1. Startseite
  2. Wirtschaft

Weniger Provisionen für Makler

Erstellt: Aktualisiert:

Von: Stefan Sauer

Kommentare

Je mehr Verträge ein Makler für eine Versicherung an Land zieht, desto höher sein Einkommen - und damit die Gewinne seines Auftraggebers. Ausgerechnet der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft bringt die ertragreiche Symbiose nun in Gefahr.

Seit Jahrzehnten ist die deutsche Versicherungswirtschaft aufs Engste mit freien Handelsvertretern verknüpft, die den Vertrieb der Policen übernehmen. Es ist ein Geschäft zu beiderseitigem Nutzen: Die Versicherungsmakler kassieren pro Abschluss eine Provision. Je mehr Verträge sie an Land ziehen, desto höher ihr Einkommen – und damit die Gewinne der Versicherungen. Nun aber droht der ertragreichen Symbiose Gefahr von unvermuteter Seite: Ausgerechnet der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) setzt sich, wenn auch vorerst zurückhaltend, für eine gesetzliche Begrenzung der Abschlussprovisionen auf „kapitalbildende Altersvorsorgeprodukte“ wie Lebensversicherungen und Riester-Verträge ein.

Offiziell hält sich der Verband zwar bedeckt. Man befinde sich derzeit „in einem verbandsinternen Diskussionsprozess“, heißt es in einer Stellungnahme. Konkrete Vorschläge seitens des GDV gebe es nicht. Tatsache ist aber, dass die GDV-Mitgliedsunternehmen schriftlich gebeten wurden, sich zum Thema Provisionsdeckel zu äußern. Zur Debatte stehen zwei Modelle, die von einer GDV-Arbeitsgruppe entwickelt wurden: Entweder erhält der Vermittler maximal vier Prozent der gesamten Beitragssumme und muss bei einer Stornierung des Vertrages durch den Kunden innerhalb der ersten zehn Jahre die Provision anteilig zurückzahlen. Oder aber der Makler hat sich mit 2,5 Prozent zu begnügen, wobei es bei der derzeit geltenden Stornohaftung von nur fünf Jahren bliebe.

Politische und wirtschaftliche Gründe

Für die übergroße Mehrzahl der 250 000 in Deutschland registrierten Versicherungshändler wären solche Reglungen durchaus zu verkraften. So sind 60 Prozent aller Makler nur für ein einziges Versicherungsunternehmen tätig und erhalten bereits bisher selten mehr als 2,6 Prozent der Beitragssumme. Anders sieht es für Branchengrößen wie die DVAG aus, die bis zu sieben Prozent als Provision kassieren. Sie lehnen entsprechend vehement gesetzliche Provisionsdeckel ab.

Dass der GDV sich aufgeschlossen gegenüber gesetzlichen Begrenzungen zeigt, hat politische wie wirtschaftliche Gründe. Zum einen fordern EU und Verbraucherschützer seit langem, die Provisionen für Versicherungsverträge zu begrenzen oder gar abzuschaffen. Lars Gatschke, Versicherungsexperte des Bundesverbands der Verbraucherzentralen, befürwortet ein Ende der Einmal-Provisionen zugunsten von Zahlungen, die der Versicherungsvertreter über die gesamte Vertragslaufzeit hinweg erhalten solle. Eine solche Regelung biete Anreize zu langfristigen Verträgen und zu regelmäßiger Kundenberatung durch die Makler. Dafür müssten die Abschlussvergütungen aber komplett entfallen.

Ein regelrechtes Provisionsverbot wurde in Großbritannien und den Niederlanden bereits umgesetzt, mit dramatischen Folgen für die Vermittler und die Versicherer: Die Zahl der Versicherungsmakler auf der Insel ging einer Studie der Unternehmensberatung Oliver Wyman zufolge um 90 Prozent zurück. Insbesondere das kleine Versicherungsgeschäft mit weniger gut betuchten Normalbürgern kam weitgehend zum Erliegen, weil der Vertriebsaufwand für Makler und Unternehmen nicht mehr lohnt.

Vorbild Krankenversicherer

Insofern ist die Offenheit des GDV für die Deckelung der Provisionen als Versuch zu begreifen, ein Totalverbot zu verhindern. Vorbild wären dafür die privaten Krankenversicherer: Provisionen für Vertragsabschlüsse sind seit 1. April 2012 gesetzlich auf neun Monatsbeiträge des Versicherten begrenzt. Zuvor waren bis zu 18 Monatsbeiträge keine Seltenheit.

Zum zweiten fordert die wirtschaftliche Lage der Branche, über die Sinnhaftigkeit der bisherigen Provisionspraxis nachzudenken. Die Geschäfte im Lebensversicherungsbereich laufen schlecht, nachdem Unternehmen nur noch einen Garantiezins von 1,75 Prozent anbieten dürfen. Auch bei Riester-Produkten tut sich nicht viel, die Zahl der Verträge im Bestand stagniert. Hinzu kommen hohe Schadensfälle der Sachversicherungen, die die Ergebnisse der Firmen belasten. Die Analysten von Wyman sprechen von einem „kritischen Bild des Versicherungssektors insgesamt“. Da wirken hohe Provisionen, die letztlich großteils von den Kunden getragen werden, nicht verkaufsfördernd. „Insgesamt macht der Anteil der Provisionen in Sach- wie Lebensversicherung knapp 50 Prozent der Betriebskosten aus“, so die Wyman-Studie. Bedingt durch die Niedrigzinsentwicklung seien die Erträge der Lebensversicherungen zu gering, als dass sie die hohe Provisionen finanzieren könnten.

Auch interessant

Kommentare