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„Die Gründerkultur kommt mehr und mehr“

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Die Investorin Tanja Kufner spricht im Interview über herausfordernde Kooperationen von Start-ups und Konzernen.

Es ist schick geworden in Deutschland, etwas mit Gründern zu machen. Sie gelten als innovativ und dynamisch. Viele große Konzerne versprechen sich von der Zusammenarbeit mit Start-ups eine Frischzellenkur, die dabei helfen soll, die großen technologischen Umbrüche zu bewältigen. Tanja Kufner ist Partnerin der Ludwigsburger Digitalberatung MHP, Investorin und eine der einflussreichsten Frauen der europäischen Start-up-Szene. Sie bringt Gründer und große Konzerne, insbesondere aus der Autoindustrie, zusammen. Im Interview spricht sie über den Crash der Kulturen, erste Millionen und gefährliche Verlockungen.

Frau Kufner, wie wichtig ist es für große Unternehmen mit Start-ups zusammenzuarbeiten?
Ich glaube, es ist extrem wichtig. Es gibt nichts Wichtigeres. Startups verändern die Sichtweise für die Konzerne. Sie tragen maßgeblich zur digitalen Transformation bei. Konzerne lernen dadurch, agiler und schneller zu denken und zu handeln.

Ich kann mir schwer vorstellen, dass ein Start-up mit 15 oder 20 Mitarbeitern auf die Kultur eines Konzerns mit 30 000 Mitarbeitern einwirkt. Verändern die Start-ups die Konzerne oder müssen sich die Konzerne erst einmal selbst verändern, bevor sie überhaupt Start-up-kompatibel sind?
Ich würde nie einen Konzern auf ein Start-up loslassen, bevor sich der Konzern nicht selbst vorbereitet hat. Da braucht es zuerst einmal ein halbes Jahr Innovationsberatung. Denn da knallen schon Kulturen aufeinander. So eine Partnerschaft muss ja gelingen. Ein Start-up kann nicht ein halbes Jahr verschwenden, weil der Großkonzern nicht vorbereitet ist. Dann wird das ein Drama für beide.

Was müssen Konzerne lernen?
Sie müssen Prozesse wirklich verändern, sie müssen anders denken. Sie müssen bereit sein, andere Verträge mit Start-ups zu machen als mit herkömmlichen Lieferanten. Die Verträge müssen viel gründerfreundlicher sein. Das bedeutet in erster Linie, dass der Konzern bereit sein muss, mehr Risiken einzugehen, als er das sonst in einer Partnerschaft tun würde. Bei BMW erhalten die Start-ups zum Beispiel von Anfang an eine Lieferantennummer, obwohl sie die üblichen Maßstäbe für Lieferanten nie und nimmer erfüllen können.

Welche Risiken gibt es denn?
Das kann von Rechtsrisiken bis zum Produktionsausfall gehen.

Was muss man denn wissen, wenn man sich als Gründer darauf einlässt, mit einem Großunternehmen zusammenzuarbeiten?
Ich glaube, man braucht einen verdammt langen Atem. Und wenn ich ganz ehrlich bin, glaube ich, dass die Start-ups ziemlich gut finanziert sein müssen, wenn sie das durchhalten wollen. Es dauert viel, viel länger als man denkt, weil die Prozesse in den Konzernen einfach sehr lange dauern.

Was sind die größten Fehler, die Start-ups machen, wenn sie mit Konzernen zusammenarbeiten?
Sie erhoffen sich zu viel. Wenn ein großer Konzern mit einem Start-up flirtet, dann lassen sich die Gründer verführen. Sie lassen alles stehen und liegen, statt sich weiterhin auch um andere Themen und Kunden zu kümmern. Das ist gefährlich.

Vermutlich ist die Erwartung an den jeweils anderen genau umgekehrt proportional. Für das Start-up ist ein Konzern ein Riesending, für den Konzern ein Start-up eine Firma unter vielen.
So ist es. Das Thema ist super schwer. Ehrlich. Ich hätte mir etwas Leichteres aussuchen sollen.

Wer braucht denn wen mehr? Die Start-ups die Konzerne oder die Konzerne die Startups?
(Lacht, denkt nach). Exzellente Frage. Ich glaube, die Konzerne brauchen die Start-ups mehr.

Warum?
Das liegt einfach an der Entwicklungsgeschwindigkeit. Es gibt so viel neue Technologie, gerade im Automobilbereich, die alles in Frage stellt. Start-ups können sehr, sehr schnell Produkte entwickeln. So toll wir auch sind in der technologischen Entwicklung in deutschen Konzernen, so schnell wie Start-ups können wir nie werden.

Man hat ja schon das Gefühl, dass die deutschen Autokonzerne – vielleicht ein bisschen spät – sehr darum bemüht sind, eine Innovationskultur zu etablieren.
Auf alle Fälle.

Ex-Daimler-Chef Dieter Zetsche lief mit Turnschuhen rum und Volkswagen tut auf Tech-Gipfeln so, als ob das ganze Unternehmen inzwischen ein Start-up sei. Wie sehr deckt sich diese Außendarstellung mit dem Alltag?
Das ist sehr unterschiedlich von Konzern zu Konzern. BMW ist sehr weit. Ich persönlich habe Daimler schon vor vielen Jahren begleiten dürfen, als sie das erste Investment in My Taxi gemacht haben. Inzwischen haben sie wahnsinnig viel gelernt. Wenn ich mir andere Konzerne anschaue, dann sehe ich das noch gar nicht. Da denkt man immer noch: Wir können alles besser.

Welche Produkte und welches Know-how bringen denn die Start-ups ein, mit denen Sie zusammenarbeiten?
Unsere Start-ups sind Sublieferanten. Sie haben eigene Technologien entwickelt, die in die Produkte oder Prozesse von Audi oder Porsche integriert werden.

Zur Person

Tanja Kufner ist Partnerin der Ludwigsburger Digitalberatung MHP, einem Tochterunternehmen von Porsche. Sie leitet dort den Innovations- und Investitionsbereich dynamics.vc, der Start-ups mit Konzernen zusammenbringt. 

Das Fachmagazin „EU-Start-ups“ zählte sie im vergangenen Jahr zu den europaweit 50 einflussreichsten Frauen in der Start-up-Szene. Tanja Kufner lebt in Berlin und hat zwei bereits erwachsene Söhne.

Was ist das für Technik?
Unsere Kollegen haben mit dem Porsche Digital Lab in Berlin zum Beispiel einen Algorithmus zur Geräuscherkennung entwickelt. Dieser kann herausfinden, ob die Kaffeemaschine gerade einen Cappuccino, Milchkaffee oder Espresso macht. Wir bringen diese Technologie jetzt bei verschiedenen Herstellern zum Einsatz. Die Arbeiter tragen dafür ein Armband mit Geräuschsensoren. Die Technologie erkennt dann anhand des Klickgeräuschs, das beim Zusammenfügen entsteht, ob Steckverbindungen in den Autos richtig sitzen. Das vermeidet nicht nur teure Rückrufaktionen, sondern senkt auch die Produktions- und Qualitätssicherungskosten für die Fahrzeuge. Bei einem Hersteller haben wir die Technologie erprobt, jetzt gehen wir damit auch zu anderen Herstellern.

Der erste Kunde hat also kein Exklusivrecht an der Technologie.
Nein.

Warum nicht, das wäre doch ein Wettbewerbsvorteil?
Viele Automobilkonzerne versuchen, sich die Exklusivität zu sichern. Das ist natürlich nicht Start-up-freundlich. Denn für das Start-up ist es besser, wenn es mehrere Kunden hat.

Sie sitzen zwischen Start-up und Konzern. Wie verhalten Sie sich da?
Ich bin der Diplomat in der Mitte. Wir treten dafür ein, dass es keine Exklusivität gibt.

Wie kommt man eigentlich zu so einem Job?
Bei mir war das ein reiner Zufall. Ich kam als Unternehmensberaterin in den 1990er Jahren mit drei jungen Männern in Kontakt, die damals ganz am Anfang ihrer Laufbahn standen und heute einen milliardenschweren Fonds haben. Die haben mit mir ein Experiment durchgeführt, ob man mit Hilfe des Internets einen Apothekenversandhandel aus der Schweiz aufbauen kann. Das war mein erstes Projekt. Dann bin ich 1999 bei Internet Media House gelandet, wo wir die ersten Investments gemacht haben, zum Beispiel in Zooplus und Mytoys. Und wenn man diese ersten Erfahrungen gesammelt hat, bleibt man natürlich in der Szene, dann ist man gefragt.

Und es gefällt Ihnen immer noch?
Und ob. In den vergangenen fünf, sechs Jahren habe ich sehr junge Unternehmen begleitet, in die wir ganz kleine Summen investiert haben. Das Schönste ist, wenn diese dann wachsen und irgendwann Investoren einsteigen, die fünf oder zehn Millionen geben. Davon habe ich jetzt einige. Das ist ein Traum! Und wenn die Gründer einen dann noch anrufen und sagen: Ich stehe gerade auf einer Bühne vor 5000 Leuten und denke an dich, dann ist das großartig. Deswegen macht man das.

Wie lebendig ist die deutsche Gründerszene?
Ich finde sie sehr lebendig. Ich finde sie gut. Ich bin sehr positiv gestimmt, was jetzt gerade alles in Berlin passiert. Gerade im Bereich künstliche Intelligenz tut sich in Deutschland viel. Wir sollten nicht immer so negativ gucken. Wir dürfen uns vor dem Silicon Valley und Israel nicht verstecken.

Was macht deutsche Gründer aus?
Die deutschen Gründer sind sehr genau, sehr korrekt, sehr intelligent, meist studiert, hoch studiert. Vielleicht ein bisschen vorsichtig. Ich glaube, immer mehr Menschen probieren jetzt mal etwas aus. Die Gründerkultur kommt mehr und mehr.

Es heißt oft, es gebe in Deutschland nicht genügend Geld für Gründer im Vergleich zu anderen Ländern. Aber das ist ja vielleicht auch ein bisschen einfach. Die Gründer müssen es ja auch wert sein, dass man in sie investiert. Wie schätzen Sie das ein?
Natürlich könnte man immer noch mehr Kapital in den Markt stecken. Aber die guten Gründer, die eine gute Idee haben, die kriegen eine Finanzierung. Da bin ich ganz sicher. An Geld sollte es nicht scheitern.

Wann investieren Sie in Gründer?
Das darf man jetzt nicht verallgemeinern, weil ich in der sehr frühen Phase einer Gründung investiere. Früher als ich kommt keiner in die Firmen rein. Da gibt es nur drei Kriterien: das Team, das Team, das Team. Dann ist es fast schon egal, was die machen.

Interview: Daniel Baumann

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