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Die Berater wissen durchaus, welches das richtige Produkt für den Kunden wäre.

Anlage

Die Provision im Blick

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Die Qualität der Anlageberatung von Banken lässt weiter deutlich zu wünschen übrig, zeigt eine Untersuchung der Stiftung Warentest für die Zeitschrift "Finanztest".

Es könnte alles so wunderbar einfach sein: Der Kunde sagt dem Bankberater, wie viel Geld er für welchen Zeitraum anlegen möchte und ob er bereit ist, ein gewisses Risiko einzugehen oder lieber auf Nummer sicher gehen möchte. Daraufhin spricht der Berater eine oder mehrere passende Empfehlungen aus und am Ende sind Berater und Kunde glücklich.

Die Realität sieht in den allermeisten Fällen leider völlig anders aus. Die Stiftung Warentest hat die Qualität der Anlageberatung in Deutschland für ihre Zeitschrift „Finanztest“ gerade umfassend geprüft und kommt zu einem – gelinde gesagt – ernüchternden Ergebnis: Nur drei von 23 untersuchten Banken beraten gut – und zwar die Sparda-Bank Berlin, die Frankfurter Volksbank und die Nassauische Sparkasse. Die meisten Geldhäuser schneiden lediglich befriedigend ab, darunter auch die Großbanken Deutsche Bank und Commerzbank sowie die Targobank. Mit nur ausreichend bewertet wurden fünf Banken, unter ihnen auch die Postbank. Sie machte den Warentestern zufolge in den Beratungsgesprächen viel zu riskante Anlagevorschläge.

Noch schlechter schnitten die Hypovereinsbank und die Hannoversche Volksbank ab, die mit mangelhaft bewertet wurden. Insgesamt führten die Tester 160 Beratungsgespräche durch. Getestet wurde in je sieben Filialen von fünf Privatbanken, neun Genossenschaftsbanken und neun Sparkassen.

Dabei sind die Bankberater meist kompetent. Sie wissen also durchaus, welche Produkte für den Kunden die richtigen wären. Die groben Beratungsfehler entstehen aber dadurch, dass sie in vielen Fällen wider besseres Wissen nicht die Produkte empfehlen, die für den Kunden passen würden, sondern Produkte, an denen ihre Bank oder sie selbst kräftig in Form von Provisionen verdienen. Das Problem ist altbekannt. Seit Jahren versichern die Geldhäuser immer wieder, dass sie sich geändert hätten und nun das Kundeninteresse im Vordergrund stehe. Und tatsächlich hat sich die Beratungsqualität im Vergleich zum letzten Test der Stiftung Warentest etwas verbessert. Doch insgesamt klafft immer noch eine gewaltige Lücke zwischen Anspruch und Wirklichkeit.

Banken empfehlen vor allem eigene Produkte

Fast alle Banken empfehlen überwiegend oder sogar ausschließlich Produkte ihres eigenen Hauses – auch wenn es erwiesenermaßen bei der Konkurrenz bessere gibt. Denn an den eigenen Produkten verdienen sie natürlich am meisten. Doch auch bei den Produktarten haben die Bankberater ihre Vorlieben. Kunden, die am Aktienmarkt investieren wollen, empfehlen sie zum Beispiel fast immer den Kauf von Aktienfonds, statt direkt in Aktien zu gehen. Denn bei den Aktienfonds sind die Provisionen richtig üppig: Hier sind rund fünf Prozent Ausgabeaufschlag üblich, die die Banken direkt beim Kauf kassieren. Das bedeutet: Wer zum Beispiel für 10 000 Euro in einen bestimmten Aktienfonds investiert, zahlt, noch bevor irgendetwas anderes geschieht, erst einmal 500 Euro Ausgabeaufschlag.

Würde er stattdessen für 10 000 Euro Einzelaktien erwerben, fielen maximal Gebühren von 100 Euro an. Bei Direktbanken wären es sogar noch deutlich weniger. Hinzu kommen noch jährlich Gebühren von in der Regel 1,0 bis 1,5 Prozent, die laufend dem Fondsvermögen entnommen werden, ohne dass der Anleger es direkt merkt.

Selbst Kunden, die mit dem Vorhaben zur Bank gehen, bestimmte Aktien zu kaufen, werden vom Bankberater mitunter entmutigt und dazu überredet, lieber Fondsanteile zu erwerben. Begründung: Der Kauf von Einzelaktien sei viel zu riskant. Der Fonds dagegen verteile das Geld auf viele verschiedene Aktien. Durch diese Streuung verringere sich das Risiko für den Anleger deutlich. Dabei ist erwiesen, dass die meisten teuren Fonds deutlich schlechter als der Marktdurchschnitt abschneiden.

Für den Kunden kostengünstige börsengehandelte Indexfonds (sogenannte ETF) empfehlen die Bankberater dagegen praktisch nie. Kein Wunder, schließlich verdienen die Banken daran nur wenig. Dabei sind ETF für den Kunden nicht nur günstiger, ihre Anlageergebnisse sind meist auch deutlich besser als die der teuren gemanagten Fonds. Denn ETF bilden meist einfach einen Index wie den Dax ab. Sie können deshalb gar nicht viel schlechter abschneiden als der Marktdurchschnitt.

Bei diesem Thema sticht zum Beispiel die Frankfurter Volksbank positiv heraus: In jeder Testberatung wurde wenigstens für einen Teil der Anlagesumme auch ein ETF empfohlen.

Ein weiteres Ärgernis ist aus Sicht der Stiftung Warentest, dass viele Geldhäuser den Kunden kein Beratungsprotokoll aushändigen – obwohl dies bereits seit fünf Jahren gesetzlich vorgeschrieben ist. Zweck der Protokolle ist es, die Risikobereitschaft des Kunden zu dokumentieren, damit dieser später zum Beispiel nachweisen kann, dass er falsch beraten wurde, wenn es mit der Bank zum Streit über die Geldanlage kommt. Doch für die Geldhäuser ist die Anfertigung der Protokolle vor allem lästig und zeitaufwendig. Deshalb drücken sich einige Banken immer noch davor.

Auf Dauer dürften es sich die Banken aber kaum leisten können, ihre Kunden weiterhin so schlecht zu behandeln. Denn der Konkurrenzdruck ist immens: Kleine Start-Up-Firmen (sogenannte Fintechs) drängen in das Geschäft. Sie bieten Beratung über das Internet an, mit Hilfe von Chats und Blogs: „Ihr wesentlicher Vorteil besteht darin, dass einerseits viel leichter Interesse an den eigenen Finanzen geweckt werden kann und anderseits passgenau die relevanten Informationen zur Verfügung stehen“, sagt der Bamberger Wirtschaftsprofessor Andreas Oehler. Die Banken werden sich etwas einfallen lassen müssen, um dem etwas entgegenzusetzen.

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