Versicherungen

„Das ist kein Traumberuf“

Lobbyist Gerald Archangeli über den starken Schwund bei den Versicherungsvermittlern und den Ärger seiner Kollegen.

Es brodelt bei den Versicherungsvermittlern: Sie fürchten Einschränkungen ihrer Provisionen und leiden unter der Konkurrenz durch digitale Wettbewerber wie Check24, bei denen Kunden ganz einfach im Netz einen Vertrag abschließen können. Im Interview erklärt der Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute, Gerald Archangeli, warum er die derzeitigen Provisionen für gerechtfertigt hält und wie seine Kollegen auf die neue Konkurrenz reagieren sollten.

Herr Archangeli, die Zahl der Versicherungsvermittler in Deutschland sank im Jahr 2018 um knapp neun Prozent. Hat die Branche ein Problem?

Wir gehen davon aus, dass viele ältere Vermittler ihre Gewerbe bislang nicht abgemeldet hatten, und die Zahl deshalb schlagartig gesunken ist. Natürlich haben wir aber auch ein demografisches Problem. Viele von uns sind über 50 und wir verlieren mehr Vermittler, als wir neue gewinnen. Das liegt auch am Image. Vermittler ist kein Traumberuf, bei der Beliebtheit liegt er hinter dem Steuerfahnder.

Spielt Geld eine Rolle?

Vergütung ist ein weiteres Problem. Aktuell sind Lebensversicherungen und Altersvorsorge an sich wenig attraktiv – einerseits für die Kunden, wegen niedriger Zinsen, und andererseits für die Vermittler, weil sie bis zum Abschluss viel mehr beraten müssen, als in der Vergangenheit.

Was mehr Arbeit für eine Provision bedeutet. Der BVK wehrt sich gegen eine mögliche Deckelung der Provisionen bei der Ver- mittlung von Lebensversicherungen. Wieso?

Wir sind davon überzeugt, dass es falsch ist, wenn der Gesetzgeber in den Markt eingreift. Auch liegt kein Marktversagen vor, die Bevölkerung wird nicht benachtei-ligt. Das war bei der Krankenversicherung so, wo mehr Provision als Jahresbeitrag gezahlt wurde, aber bei Lebensversicherungen ist das nicht der Fall. Zudem würde eine Deckelung bei Laufzeiten von 30 Jahren zu keinen deutlichen Vorteilen für die Kunden führen. Sie würde nur etwa 0,13 Prozent der Rendite auf die gesamte Laufzeit ausmachen. Und natürlich muss Beratung auch Geld kosten, im Durchschnitt erhalten gebundene Vermittler derzeit pro abgeschlossener Versiche- rung zwei Prozent Provision. Beratung ist nötig, weil man zur Altersvorsorge, anders als bei einer Kfz-Versicherung,motiviert werden muss. Man kann ihre Notwendigkeit nicht spüren. Weniger Beratung würde zu weniger privater Altersvorsorge führen.

Sollte die Deckelung kommen – könnten dann nicht die Versicherungen einspringen, um den Verdienstausfall der Vermittler auszugleichen?

Natürlich könnten die Unternehmen mehr Vermittler fest anstellen. Das machen aber nur wenige Versicherer. Die meisten Vermittler arbeiten selbstständig. Und wir wollen es auch nicht anders. Wir wollen nicht, dass jemand zu uns kommt und sagt: „Ihr habt uns nicht das erwartete Geschäft gebracht und kriegt deshalb keinen Zuschuss“. Wir wollen unser Geld selbst verdienen.

Wie können Kunden erkennen, dass ihnen nichts aufgedrängt wird?

Wir haben das „Gut beraten“-Siegel eingeführt, seit den 90ern gibt es eine Mindestqualifikation. Natürlich ist dies kein anderes Wort für Heiligkeit, und es mag Menschen geben, die das ausnutzen. Sollten Vermittler diesbezüglich auffällig werden, lässt unsere Satzung auch Ausschlussverfahren zu – was selten vorkommt.

Sie als Vermittler stehen in direkter Konkurrenz zu digitalen Anbietern wie Check24. Wie wollen Sie sich im Netz für die Zukunft aufstellen?

Wer im Internet zum Beispiel eine Kfz-Versicherung abge- schlossen hat, der will bei Problemen mit einem Menschen sprechen, und nicht mit einer Computerstimme. Was mache ich im Fall eines Steinschlags? Hier kann der Vermittler helfen, als Schnittstelle zwischen Kunde und Versicherer. Dazu sollen sie vermehrt mit eigenen Homepages auf Kunden zugehen und auch den Abschluss online anbieten.

Interview: Maximilian Beer

Zur Person

Gerald Archangeli, 50, ist Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute.

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