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Die Hochschulen dulden nicht nur die Anwesenheit der Vertriebe auf dem Campus, sie fördern sie sogar, sagt Walz.
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Die Hochschulen dulden nicht nur die Anwesenheit der Vertriebe auf dem Campus, sie fördern sie sogar, sagt Walz.

Finanzvertriebe

„Ihr Vertrauen wird ausgenutzt“

  • Nina Luttmer
    VonNina Luttmer
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Hartmut Walz, Professor für Betriebswirtschaft, zum Gebaren von Finanzvertrieben wie MLP, die mit allen Mitteln versuchen, Studierenden an Hochschulen Versicherungen zu verkaufen

Das Semester hat gerade wieder begonnen – und an vielen Hochschulen dürfen die Studierenden wieder ganz oder teilweise in Präsenzveranstaltungen gehen. Das freut auch Hartmut Walz. Der BWL-Professor hat an seiner Fakultät an der Hochschule Ludwigshafen die Aufgabe des Erstsemesterbeauftragten übernommen. „Das macht mir große Freude“, sagt er. „Da kann man die jungen Leute auch schon ein wenig in die Spur bringen. Ihnen sagen: Pass auf, auf wen du triffst.“ Walz warnt die Studierenden explizit vor Finanzvertrieben wie MLP, die an deutschen Hochschulen auf Kundenjagd gehen.

Herr Walz, Sie lehren BWL an der Hochschule Ludwigshafen und betreiben einen Finanzblog, in dem Sie Verbraucherinnen und Verbraucher unter anderem vor unseriösen Finanzanbietern und fragwürdigen Produkten warnen. In besonderem Maße haben Sie sich mit MLP-Berater:innen und deren Finanzpraktiken an Universitäten beschäftigt. Wie sind Sie dazu gekommen?

Ich fühle mich als Verbraucherschützer, habe auch schon 1991 über die Beratungsqualität bei Finanzdienstleistungen promoviert. Ich möchte betonen: Ich trage keine private Fehde aus mit MLP. Ich mache keinen Unterschied zwischen diesem Unternehmen und anderen Finanzvertrieben. Aber MLP ist mit Abstand der größte Vertrieb auf den deutschen Hochschulcampus, hat ja auch in großem Stil eigene Hochschulteams. Aber ich kann Ihnen auch viele Geschichten über fragwürdiges Gebaren kleinerer Vertriebe wie der Akademikerfinanz und Tecis erzählen. Oder auch die DVAG – dann aber weniger an den Universitäten, sondern stärker an den Volkshochschulen.

Erzählen Sie uns bitte ein wenig darüber, was genau Sie an dem Verhalten von MLP und anderen Finanzvertrieben auf den Unicampus stört.

Die Vertriebler geben nach außen hin oft einen anderen Beruf an, um sich den Studierenden nähern zu können. Das geht so weit, dass sie Lehraufträge übernehmen – und in den Veranstaltungen für ihre Produkte werben, selbstredend ohne offenzulegen, dass und wie viel sie daran verdienen. Sie greifen auf den Campus unter falschen Vorwänden die Adressdaten der Studierenden ab, um sie dann später für Verkaufsgespräche kontaktieren zu können. An meiner Hochschule beispielsweise hat MLP vor einigen Jahren einmal einen schicken Sportwagen ausgestellt – wer Kontaktdaten hinterließ, konnte ein Wochenende mit dem Auto gewinnen. Oder MLP organisiert – wie erst kürzlich – ein Basketballspiel mit Profis auf dem Hochschulgelände, lockt die Studierenden damit an und bekommt über ein Gewinnspiel ihre Daten. Finanzvertriebe bezahlen Grillfeste und Alumni-Treffen für die Studierenden. Die Liste ließe sich immer weiter fortsetzen. Und die Studierenden denken: Es passiert auf dem Campus, also hat alles seine Ordnung. Sie kommen nicht auf die Idee, dass ihr Vertrauen ausgenutzt wird.

I n Ihrem Blog beschreiben Sie auch, dass Studierende sich selbst von den Finanzvertrieben anheuern lassen und dann bei ihren Kommiliton:innen für deren Produkte werben.

Ja, das ist richtig. Es ist für viele Studierende ein guter Nebenerwerb bei freier Zeiteinteilung. Sie selbst verkaufen meist keine Produkte, sondern schleppen Freunde beispielsweise zu MLP-Veranstaltungen. Sie führen sie den Beratern zu, meist ohne das den Kommilitonen gegenüber auch so zu sagen. Ich halte das für verwerflich. In einem Seminar von mir kurz vor der Corona-Krise saßen 30 Studierende, alleine von zweien wusste ich, dass sie für Tecis arbeiten. Ganz schlimm ist, dass die Vertriebe ihre studierenden Mitarbeiter teils überzeugen, sich in die Studentenvertretungen wie den Asta wählen zu lassen. Denn das ist ein enormer Multiplikator, eine riesige Kontaktbörse.

Und das alles lassen die Hochschulleitungen zu?

Sie lassen es nicht nur zu, sie unterstützen es oft sogar. Über die Karrierezentren – die Career-Center – vieler Hochschulen dürfen die Vertriebler Seminare zu Themen wie Umgang mit Microsoft Excel oder Gehaltsverhandlungen geben. Auch dort werden dann die Adressen der Studierenden abgegriffen. Die Finanzstrukturvertriebe zahlen an die Karrierezentren teils Geld dafür, die Hochschule verbucht das dann als Drittmittel – und je nach Bundesland gibt es ja für jeden Euro, den man an Drittmitteln einwirbt weitere staatliche Förderung. An der Universität Mannheim, die MLP besonders nahesteht, sollen Professoren ihre Veranstaltungen sogar ab und an einfach MLP-Beratern überlassen haben.

Zeigt das nicht, unter welch hohem finanziellen Druck die Hochschulen stehen?

Zur Person

Hartmut Walz ist Verhaltensökonom und Entscheidungsexperte mit Schwerpunkt Finanzen. Sein Kerngebiet ist die Schnittstelle zwischen Ökonomie und Psychologie. Er lehrt an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein zu den Themen Finanzkompetenz, Finanzdienstleistungen, Anlageklassen und Anlagevehikel. Bild: Ulrich Bosetti

Das kann man so sehen. Muss man aber nicht. Man kann auch sagen: Die wollen alle zeigen, dass sie Ferrari statt Golf sind. Ich meine damit: Das dient dem Marketing der Hochschulen. Sie wollen beispielsweise zeigen, wie wahnsinnig viele Angebote ihre Karrierezentren machen, obwohl sie dafür eigentlich kein Geld haben. Es gibt einen viel stärkeren Wettbewerb der Hochschulen untereinander als vor zwanzig Jahren und das ist nicht immer gut.

Was ja nicht nur Sie, sondern etwa auch die Verbraucherschutzzentralen kritisieren, ist, dass MLP und andere Strukturvertriebe nicht einmal gute Produkte an die Studierenden verkauft.

Strukturvertriebe verkaufen zunächst einmal Produkte mit hoher Provision – also sehr teure Produkte. Und dann vor allem Kombiprodukte – am liebsten eine Berufsunfähigkeitsversicherung gekoppelt mit einer Rürup-Rente. Davon sollte man die Finger lassen. Dabei ist die Berufsunfähigkeitsversicherung oft besonders teuer und die Rürup-Rente lohnt sich überhaupt nicht. Man muss oft älter als 130 Jahre alt werden, um überhaupt seine Beiträge zurückzubekommen. Die Vertriebe versuchen die Kunden häufig mit angeblichen steuerlichen Vorteilen zu überzeugen – doch das ist im Regelfall schlichtweg Unsinn. Tecis wirbt sogar noch mit der völlig toten Riester-Rente, ein Produkt, das Studierende viel kostet bei wenig Rendite.

Aber grundsätzlich ist es doch vermutlich nicht schlecht, wenn auch Studierende schon einige Versicherungen abschließen? Wozu raten Sie?

Grundsätzlich sollte man Versichern und Vorsorgen trennen. Eine Solo-Berufsunfähigkeitsversicherung ist ein grundsätzlich sinnvolles Produkt. Wer sich das nicht leisten kann, der kann eine Erwerbsunfähigkeitsrente abschließen. Eine Haftpflichtversicherung ist ebenfalls wichtig. Und wenn die Studierenden dann noch Geld übrig haben, dann könnten sie Geld in einen ETF-Sparplan stecken. Doch daran verdient ein Strukturvertrieb natürlich nichts.

Und wo bekommen junge Menschen eine faire, neutrale Beratung?

Es gibt in Deutschland etwa 190 000 Versicherungsvermittler, die der Gewerbeordnung Paragraf 34d Absatz 1 unterliegen. Und rund 300 Versicherungsberater, die unter Paragraf 34d Absatz 2 fallen. Die Letzteren sind wirklich unabhängige Berater, man zahlt ihnen ein Honorar und sie suchen ihren Kunden das für sie beste Produkt raus. Sie dürfen von den Anbietern keine Provisionen nehmen. Ich rate jedem, sich einen solchen Berater zu nehmen. Vermittler nennen sich auch gerne Berater – um sicherzugehen sollten Verbraucher im Impressum nachschauen, dort müssen sie angeben unter welchen Paragrafen und Absatz sie fallen.

Die Corona-Pandemie hat die Studierenden von den Hochschulen ferngehalten. Sie mussten jetzt lange von zu Hause aus lernen. Das muss für Finanzvertriebe wie MLP ja ein Problem gewesen sein.

MLP hat einen starken Online-Auftritt über das Portal hochschulinitiative-deutschland.de. Dort können Studierende viele Seminare besuchen, die von MLP durchgeführt werden. Dass MLP auch an der Plattform beteiligt ist, ist kaum ersichtlich. Die Plattform wird genutzt, um sich den Studierenden zu nähern und ihnen Produkte zu verkaufen. Gerade jetzt zu Semesterbeginn sprechen die Finanzvertriebe die Studierenden wieder vermehrt an. Das klingt dann beispielsweise so: „Hej Studi, sparst du noch oder investierst du schon? Ab zum kostenlosen Finanzseminar!“

Sie sagten es gerade: Das neue Semester hat begonnen. Die Studierenden kommen nun zum Teil in Präsenz wieder zurück an die Hochschulen. Welche Botschaft möchten Sie ihnen mitgeben?

Seid extrem misstrauisch, überlegt immer, mit wem ihr es zu tun habt. Jeder, der euch kostenlos berät, ist vermutlich ein Verkäufer. Und ganz wichtig: Früher wurde ja immer betont, man könne nicht früh genug anfangen, für die Zukunft vorzusorgen. Das aber ist in der Nullzins-Welt hinfällig geworden. Bei den meisten Altersvorsorgeprodukten gibt es keine Rendite mehr. Es gibt also für junge Menschen überhaupt keinen Grund zur Eile. Entspannt euch also.

Interview: Nina Luttmer

Hartmut Walz, Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Ludwigshafen.

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