GEHALTSVERHANDLUNG

Sonderangebote kommen nicht gut an

FR-Karriere: Wie kann sich ein Bewerber auf die Frage nach dem Gehaltswunsch vorbereiten?

FR-Karriere: Wie kann sich ein Bewerber auf die Frage nach dem Gehaltswunsch vorbereiten?

Wehrle: Er sollte recherchieren, welche Gehälter für seinen Job üblicherweise gezahlt werden. Bei einer großen Spannweite orientiert er sich am oberen Drittel.

Nun haben aber viele Arbeitslose Angst, den Job nicht zu bekommen, wenn sie zu viel fordern.

Ich verstehe die Befürchtung. Es trifft aber nicht zu, dass Sonderangebote auf dem Arbeitsmarkt besser laufen. Arbeitgeber zahlen, was angemessen ist - sofern sie vom Vorteil des Bewerbers überzeugt sind. Der Bewerber muss also darstellen können, was das Unternehmen davon hat, wenn es ausgerechnet ihn einstellt. Vielleicht hat er ja einen vorzüglichen Studienabschluss? Oder viele Erfahrungen dank diverser Praktika? Wenn ein Bewerber viel zu bieten hat, ist er nicht teuer, sondern hat einfach einen angemessenen Preis.

Gerade jetzt denken dennoch viele, dass ein Arbeitsplatz, der den Arbeitgeber wenig kostet, am sichersten ist.

Das verhält sich genau umgekehrt. Auch wenn es paradox klingt: Menschen, die relativ viel verdienen, müssen am wenigsten um ihren Job fürchten. Der Grund: Sie haben ihren Chef schon von ihrem Wert für die Firma überzeugt. Wenn es kriselt, werden zuerst jene Leute entlassen, auf die man am ehesten verzichten kann. Also die mit niedrigeren Gehältern. Die kosten übrigens auch weniger Abfindung.

Was ist bei der Gehaltsverhandlung zu beachten?

Der Bewerber sollte zwar betonen, dass er an dem Job sehr interessiert ist. Auf keinen Fall darf aber durchscheinen, dass er ihn unter allen Umständen bekommen will. Dann hat er keine Verhandlungsposition. Lieber sollte er den Eindruck vermitteln, dass er Qualitäten bietet, die auf dem Arbeitsmarkt gefragt sind - nach dem Motto: Wenn es hier nicht klappt, dann klappt es eben anderswo.

Welche Überlegungen gehen der Verhandlung voraus?

Am besten geht man mit drei Zielen in die Verhandlung: Das erste ist das Maximalziel, also das Gehalt, auf das es im Idealfall hinausläuft. Das zweite ist die Schmerzgrenze, also der Betrag, den man auf keinen Fall unterschreiten will. Nummer drei ist vor allem für Berufsanfänger wichtig: Das sind Alternativziele, die man sich überlegt, um flexibel zu reagieren.

Was könnte das sein?

Wenn man sich nicht auf das Wunschgehalt einigen kann, könnte man etwa eine Prämie vorschlagen, die bei besonderen Leistungen gezahlt wird. Oder man akzeptiert zunächst das Gehalt und lässt im Arbeitsvertrag festhalten, dass am Ende der Probezeit erneut darüber verhandelt wird.

Was wird bei Gehaltsverhandlungen am häufigsten falsch gemacht?

Viele formulieren ihre Vorstellungen im Konjunktiv, sagen etwa: Es wäre schön, wenn ich ein Gehalt in dieser Höhe bekommen könnte. Da schwingt zwischen den Zeilen schon mit: Wenn nicht, ist das auch nicht schlimm. Stattdessen sollte man bestimmt auftreten. Etwa: "Ich habe mich am Markt erkundigt. Meine Arbeitsleitung ist in etwa so und so viel wert."

Interview: Cornelia Jeske

In seinem Buch "Geheime Tricks für mehrGehalt" gibt Martin Wehrle weitere Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung (Econ Verlag, 224 Seiten, 20 Euro)

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