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Jetzt wird nach meiner Pfeife getanzt! Mit ein paar psychologischen Kniffen können wir unsere Umgebung positiv beeinflussen – ohne andere unter Druck zu setzen.
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Jetzt wird nach meiner Pfeife getanzt! Mit ein paar psychologischen Kniffen können wir unsere Umgebung positiv beeinflussen – ohne andere unter Druck zu setzen.

Andere beeinflussen

Wie Sie Ihrem Chef den Kontrollwahn austreiben

Kollegen, Kunden und Vorgesetzte beeinflussen, ohne dass sie es merken –klingt nützlich, aber auch manipulativ. Coach Kishor Sridhar verrät, mit welchen Psychotricks man im Joballtag angeblich schneller ans Ziel kommt und sich aus fiesen Situationen rettet.

„In diesem Buch geht es darum, Ihre Mitmenschen zu beeinflussen.“ Es klingt ja vielverprechend, wie Kishor Sridhar seinen Ratgeber „Alles hört auf mein Kommando. Sich durchsetzen in 50 konkreten Alltagsfällen“ (Redline Verlag) beginnt. Der Coach und Managementberater präsentiert darin die 50 häufigsten Situationen aus Beruf und Alltag und erklärt, wie man seine Mitmenschen dazu bringt, im eigenen Interesse und nach den eigenen Vorstellungen zu handeln. Sridhar wendet dabei Verfahren und Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie an.

Aber ist das auch wirklich umsetzbar, ohne dass man sich unbeliebt macht? Für den Autor steht jedenfalls fest: Mit Druck erreicht man in der Regel gar nichts. Wer andere in seinem Sinne beeinflussen will, muss empathisch sein, sich in die Perspektive des Gegenübers hineinversetzen können – so dass der andere freiwillig und von sich aus tut, was man von ihm will: „Die Kommandos finden unterbewusst und schleichend in den Köpfen Ihrer Mitmenschen statt.“

Hier kommen auszugsweise einige Tipps aus dem Buch:

So nehmen Sie Ihrem Chef den Kontrollwahn

Manche Vorgesetzte gehen uns mit ihrem kontrollierenden Verhalten tierisch auf die Nerven. „Tatsächlich sagt das Maß der Kontrolle viel mehr aus über die Unsicherheit dessen, der kontrolliert, als über die Fähigkeiten desjenigen, der kontrolliert wird. Souveräne, selbstsichere Führungskräfte haben ihre Abteilung so strukturiert und so gute Mitarbeiter aufgebaut, dass sie erst gar nicht permanent kontrollieren müssen“, weiß Sridhar. Dennoch jucke es den meisten Chefs in den Fingern: Der Vorgesetzte brauche das Gefühl, er habe alles im Griff – also die Illusion, alles unter Kontrolle zu haben.

Eine mögliche Lösung:

Mit einfachen Schritten können Sie sich mehr Freiheit verschaffen und gleichzeitig Ihrem Vorgesetzten das Gefühl der scheinbaren Kontrolle lassen. Als „Allzweckwaffe“ wendet der Coach in diesem Fall die sogenannte Heldenmethode an: „Erwähnen Sie mal beiläufig, wie sehr Sie es schätzen, dass Ihr Chef seinen Mitarbeitern den notwendigen Freiraum gibt und eben kein Kontrollfanatiker ist. Loben Sie ihn für seine Weitsicht und seinen modernen Führungsstil.“ Schaden könne es nicht, auch wenn die Heldenmethode in diesem Fall nicht so wirksam sei wie sonst. „Denn das Bedürfnis nach Kontrolle ist ein sehr starkes Motiv.“

Alternative: Wenn Sie Ihrem Chef ein paar Krümel zuwerfen, mit denen er rumspielen darf, dann haben Sie Ihre Ruhe. Dafür müssen Sie ihm aber jene Dinge zuwerfen, die ihm Spaß machen!

Beispiel 1: Ihr Chef erzählt gerne Anekdoten von seinen vergangenen Erfolgen. Also bitten Sie ihn um ein konkretes Beispiel aus der Vergangenheit. Er freut sich, erzählen zu dürfen, und vergisst darüber, Ihre eigentliche Arbeit zu kontrollieren, hat aber das Gefühl, mitgewirkt zu haben.

Beispiel 2: Ihre Chefin ist stolz auf ihr gutes Rechen- und Zahlenvermögen. Zeigen Sie ihr eine Statistik, die Sie erstellt haben, und fragen Sie sie nach ihrer Meinung.

So nimmt Ihnen Ihr Chef Fehler nicht übel

Wenn Sie mit einem Fehler konfrontiert werden, dann gibt es im Wesentlichen zwei Situationen. Entweder Ihr Chef ist auf etwas gestoßen und spricht Sie direkt darauf an. Oder Sie gehen in die Offensive und weisen selbst auf ein Versäumnis hin. Wichtig: Man sollte ein Missgeschick nicht verharmlosen, sondern nur aus einer vermeintlichen Katastrophe ein greifbares und damit lösbares Problem machen.

Eine mögliche Lösung:

„Wenn er Sie vor versammelter Mannschaft anfährt, müssen Sie das Gespräch auf eine Vier-Augen-Ebene überführen, denn nur dann kann er ohne Gesichtsverlust zurückrudern, und wenn er wütend ist, müssen Sie diese Wut rausnehmen“, empfiehlt der Coach. Um einen öffentlichen Anpfiff in eine Vier-Augen-Situation zu überführen, reiche meist ein einfacher Satz:

• „Sie haben da bestimmt recht. Ich würde das aber gerne noch im Anschluss mit Ihnen persönlich besprechen, damit mir das nicht wieder passiert.“

Dieser Satz vereint gleich drei methodische Kniffe. Sie geben dem Chef vorläufig Recht. Sie nehmen sein Anliegen ernst, weswegen Sie es persönlich noch erörtern wollen, und letztlich geben Sie ihm einen Nutzen für das Vier Augen-Gespräch, nämlich damit das eben nicht wieder passiert.

Weitere Powersätze, um Ihrem wütenden Chef den Wind aus den Segeln zu nehmen:

• „Ich kann vollkommen verstehen, wie wütend Sie sind, aber könnten Sie bitte etwas langsamer reden, damit ich mir Notizen machen kann und ich den Fehler nicht wieder mache?“

• „Es tut mir sehr leid, dass Sie so wütend sind. Könnten Sie aber bitte etwas langsamer reden. Ich krieg das gar nicht so schnell mit.“

Wer ein kritisches Gespräch zu seinen Gunsten drehen will, zeigt am besten klar, dass er die Ursachen des Versäumnisses abstellen kann, also die Kontrolle über die Situation hat. „Benennen Sie also nicht nur Ursachen, sondern auch die Wege, wie Sie dafür sorgen, dass das Problem nicht wieder auftaucht“, rät Sridhar. Wer sich beim Gespräch mit dem Chef Notizen macht, signalisiert: Er nimmt die Sache ernst und macht sich Gedanken. Am besten nennt man zudem nach einer Woche konkrete Maßnahmen, wie der Fehler nicht mehr vorkommt.

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So bringen Sie Kollegen dazu, von Ihrer Idee begeistert zu sein

Viele Menschen sehen Sridhar zufolge immer erst die Gefahr, wenn sie etwas Neuem begegnen – sie wollen wissen, wo der Haken ist. „Zudem sind wir innerlich überzeugt, dass das erste Angebot nicht das beste sein kann. Wenn Sie also einen Vorschlag machen, wird man ihn nicht nur zerpflücken, sondern sich auch zu Ihrem großen Frust für die zweitbeste Lösung entscheiden, und zwar deshalb, weil es die Alternative ist.“ Wichtig ist es für also viele, eine Wahl zu haben – auch wenn sie dann das Schlechtere wählen.

Eine mögliche Lösung:

Wenn Sie eine neue Idee erfolgreich durchsetzen wollen, sollten Sie wie ein Therapeut agieren. Das lässt sich mit drei Schritten ganz einfach erreichen:

• Lassen Sie Ihre Kollegen die Haken zuerst finden, dann sind sie glücklich und Sie können Ihre Lösung zu all den Haken bieten. („Wie sehr nervt es, dass unser Meeting so lange dauert?“ „Welche Probleme entstehen dadurch?“)

• Lassen Sie Ihre Lösung nicht perfekt erscheinen! Denn sonst ist sie eben „zu gut, um wahr zu sein“. („Bei kürzeren Meetings können wir nicht so lange über die einzelnen Projekte sprechen.“)

• Haben Sie immer eine leicht abgewandelte Variante in der Tasche, damit Ihre Kollegen entscheiden können. („Wir treffen uns nicht einmal täglich, sondern zweimal, aber dafür kürzer.“)

So überwinden Sie die Vorstandssekretärin und lassen sich zum Chef durchstellen

Vorstandssekretärinnen müssen in wenigen Sekunden entscheiden, ob jemand, der anruft, wichtig genug ist, um durchgestellt zu werden. Sekretärinnen sind also „vorgelagerte Neinsager“. „Allerdings sagen sie nicht für sich Nein, sondern für eine dritte Person, und das ist Ihre Chance, denn wenn Sie die Kriterien kennen, anhand deren Vorstandssekretärinnen aussortieren, können Sie diese für sich nutzen“, so der Coach. Jede Vorstandssekretärin habe einen mentalen Filter, den man überlisten könne.

Eine mögliche Lösung:

Damit Sie nicht wie ein Fremder wirken, leiten Sie das Gespräch wie folgt ein:

• „Ist Herr Hoffmann schon wieder vom Mittagsessen zurück?“ Oder:

• „Ist der Hoffmann schon im Haus?“

• Etwas allgemeiner funktioniert auch: „Ist Herr Hoffmann schon aus dem Meeting zurück?“

„So etwas würde jemand sagen, der Herrn Hoffmann persönlich kennt. Gleichzeitig behaupten Sie nicht etwas, was gar nicht stimmt. Sie vermitteln nur ein bestimmtes Gefühl“, so der Autor. Nun bekomme man entweder die Info, dass Herr Hoffmann nicht im Haus ist – und kann einen Termin anfragen, wann er zu erreichen ist. Sollte er im Haus sein, könne man sich gleich durchstellen lassen. „In beiden Fällen sollten Sie gleich von sich aus einen Grund mitgeben, damit die mentale Barriere gar nicht erst hochgeht“, lautet der Tipp von Sridhar.

So drehen Sie Kundenbeschwerden zu Ihrem Vorteil

Der Kunde hat für eine Leistung bezahlt und diese nicht in der Art und Qualität bekommen, wie er es sich vorgestellt hatte. In dem Moment, wo er sich bei Ihnen meldet, ist dieses Problem das größte Problem, das er hat. Alles andere, was ihn in seinem Leben stört, ist plötzlich zweitrangig. Und Sie haben Schuld an seiner derzeitigen miserablen Situation. Sie und niemand anders, am allerwenigsten der Kunde selbst. Entsprechend emotional hochgepumpt ruft er an und benutzt Sie nun als Blitzableiter.

Eine mögliche Lösung:

„Wenn Sie Ihren Kunden wirklich wieder zufriedenstellen wollen, dann müssen Sie natürlich sein Problem auf der Sachebene lösen, aber auf alle Fälle auch seine Gefühlsebene wieder in Ordnung bringen“, rät Sridhar. Das sei nicht einfach, denn wir müssten uns anhören, wie sehr der Kunde unter dem Problem wirklich leide – „und Kunden können sehr dramatisch leiden, vor allem männliche Kunden!“

• Die Wut oder zumindest der Frust besteht beim Kunden sowieso, dann bieten Sie sich doch gleich als Ventil an. Stellen Sie konkret Fragen, welche Auswirkungen der Mangel für den Kunden hatte. Nicht zweifelnd, sondern weil Sie seine Situation verstehen wollen.

• Achten Sie darauf, dass Sie die Schuld nicht irgendwelchen unkontrollierbaren Faktoren zuschreiben, wie: „Unser PC-System macht nur Probleme, wir wissen selbst nicht, woran das liegt.“

• Zeigen Sie eine klare Lösung, die dem Kunden weiterhilft und ferner dafür sorgt, dass dieses Problem nicht wieder vorkommt.

Fazit: Das unterhaltsam geschriebene Buch wendet sich nicht nur an Arbeitnehmer und Menschen, die in ihrem Privatleben etwas verändern und mehr Einfluss nehmen möchten. Auch Führungskräfte finden darin nützliche Beispiele und Tipps, die psychologisch fundiert erscheinen. Der Ratgeber nervt nicht mit komplizierten Theorien, sondern kommt wie ein Nachschlagewerk für den Alltag daher. Ob die Überzeugungstechniken funktionieren, will man nach der Lektüre gerne selbst ausprobieren. (gs)

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