Campus Schwäbisch Hall: Vertriebler dringend gesucht

­ Bausparverträge unter die Leute bringen? Ihren Traumberuf stellen sich viele junge Menschen anders vor. Doch für Finanzdienstleister wie Bausparkassen sind Top-Mitarbeiter im Vertrieb entscheidend. Bei der Jagd auf Kandidaten ist Einsatz gefragt.

Schwäbisch Hall. ­ Bausparverträge unter die Leute bringen? Ihren Traumberuf stellen sich viele junge Menschen anders vor. Doch für Finanzdienstleister wie Bausparkassen sind Top-Mitarbeiter im Vertrieb entscheidend. Bei der Jagd auf Kandidaten ist Einsatz gefragt.

Der Chef der größten deutschen Bausparkasse Schwäbisch Hall, Matthias Metz, hat ein Problem: Er findet nicht genügend Mitarbeiter, die Bausparverträge verkaufen. "Wir könnten noch mehr Geschäft machen mit mehr qualifizierten Mitarbeitern in der Beratung", sagt der Manager. Doch geeignete Leute zu finden, ist nicht leicht: Die Anforderungen an die Berater sind groß.

"Der Kunde erwartet bei der Baufinanzierung eine umfassende Beratung, die auf seine individuelle Situation eingeht - kein Produkt von der Stange, sondern den Maßanzug", sagt Alexander Nothaft vom Verband der Privaten Bausparkassen. Doch Fachwissen alleine reicht nicht. Ein Vertriebler muss auch auf Menschen zugehen können, sie für sich gewinnen.

"Wir alle leben vom Verkauf - aber Verkaufen muss man wollen, und Verkaufen will gelernt sein", sagt Nothaft. Die Anforderungen an die Vermittler seien deutlich gewachsen. "Dafür sorgt schon der knallharte Wettbewerb um den Kunden, der möglichst langfristig an das Unternehmen gebunden werden soll."

"Generell sind gute Kräfte in den Bereichen Finanzen und Vorsorge nicht einfach zu bekommen", sagt Immo Dehnert vom Stuttgarter Finanzkonzern Wüstenrot & Württembergische (W&W). Schwäbisch-Hall-Chef Metz betont, für den Ruf des Unternehmens sei die Arbeit der Berater aber entscheidend: "Die Qualität muss stimmen." Bei der Suche nach Fachkräften ist deshalb Kreativität gefragt. Die Bausparkasse geht dabei einen ähnlichen Weg wie DAX-Konzerne wie SAP und Deutsche Telekom: Sie setzen auf eine Zusammenarbeit mit einer Hochschule.

Direkt gegenüber der Firmenzentrale im beschaulichen Städtchen Schwäbisch Hall steht die einzige Fachhochschule in Deutschland, die sich auf die Ausbildung von Vertriebsmitarbeitern spezialisiert hat. "Entstanden ist der Campus auf Anregung von Unternehmen, die dringend akademischen Nachwuchs für den Bereich Vertrieb suchen", sagt Dekan Ulrich Brecht. Bei der Entwicklung der Studienprogramme, der Lehrpläne und der Prüfungsordnung waren Vertreter der Unternehmen dabei, auch die Bausparkasse Schwäbisch Hall war vertreten.

Finanziert wird der Campus, der zur Fachhochschule Heilbronn gehört, jeweils rund zur Hälfte vom Land und von den Unternehmen. Das Hochschulgebäude ist eine Schenkung der Bausparkasse, die Stadt hat es für fünf Millionen Euro umgebaut. Die ersten mehr als 100 Studenten haben das erste Jahr ihrer Ausbildung abgeschlossen, sie werden als erste Absolventen im Frühjahr 2012 fertig sein.

Die Zusammenarbeit mit der Wirtschaft erschöpft sich im Alltag nicht in der finanziellen Unterstützung. "Neben den hauptamtlichen Professoren gibt es auch Lehrbeauftragte, die zum Teil aus den Unternehmen kommen", sagt Prodekan Gerold Heizmann. "Es gibt damit den Know-how-Transfer vom Unternehmen in die Hochschule."

"Durch den Austausch mit den Unternehmen wird ständig der Kontakt zur Berufspraxis gehalten, und wir bekommen Rückmeldung, worauf sie bei Bewerbern wertlegen", sagt Heizmann. "Das sind Impulse, die sie sonst im Elfenbeinturm nicht mitbekommen." Auch neueste Entwicklungen wie strengere Regeln zum Verbraucherschutz bei der Beratung würden so schneller in die Ausbildung integriert. Die Studenten bekommen durch die enge Verzahnung regelmäßig Einblicke in den Berufsalltag - über Fachvorträge, Praktika und die Bachelorarbeit.

Die Geschäfte bei den deutschen Bausparkassen kommen nach der Finanzkrise nur langsam wieder in Schwung. Im ersten Halbjahr 2010 wurden nach Angaben des Verbandes der Privaten Bausparkassen 1,6 Millionen neue Verträge über ein Volumen von 44,6 Milliarden Euro abgeschlossen. Damit gab es beim Volumen ein kleines Plus von 3,3 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum, bei der Stückzahl dagegen ein Minus von 2,7 Prozent. Für das Gesamtjahr 2010 rechnet die Branche sowohl bei der Stückzahl als auch beim Volumen mit einem leichten Plus. (dpa)

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