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Frauen kaufen Autos anders

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Die Studie von infas TTR zum Kaufverhalten untersucht den Einfluss von Sonderkonditionen der Hersteller und Händler auf das Entscheidungsverhalten bei Neuwagenkäufern.

Frankfurt - Die Studie von infas TTR zum Kaufverhalten untersucht den Einfluss von Sonderkonditionen der Hersteller und Händler auf das Entscheidungsverhalten bei Neuwagenkäufern.

Danach habe die Erhöhung der Mehrwertsteuer eine neue Incentive-Spirale (Kaufanreize durch Sonderkonditionen) bei den Autoherstellern und -händlern in Gang gesetzt. Infas TTR Geschäftsführer Reinhard Potzner: "Über alle Kanäle flimmern und tönen Sonderkonditionen, Anzeigen locken mit Urlaubsgeld und Familienbonus, kostenloser Wartung und Wegfall der gesamten Mehrwertsteuer."

Die Ergebnisse der Studie im Detail: Die Wahrnehmung der Werbebotschaften ist bei Männern und Frauen in manchen Bereichen durchaus unterschiedlich. So scheint ein guter Preis für den alten Wagen (Grafik Spalte "a") allen Befragten in erster Linie am Herzen zu liegen, doch haben die Frauen bei möglichen Sonderkonditionen beim Leasing ("g") die Nase vorn.

Auch die angebotenen Sonderkonditionen bei der Finanzierung ("d") sind den Frauen besser im Gedächtnis als den Männern. Im Gegensatz dazu fällt den Männern das Angebot, die Mehrwertsteuer teilweise oder ganz zu streichen ("b"), entschieden eher auf. Bei Rabatten auf den Listenpreis ("c"), vergünstigten Sonderausstattungen ("e"), Sondereditionen ("f")und kostenloser Wartung ("h") liegen Frauen und Männer in der Wahrnehmung nahe beieinander. In seiner Bekanntheit noch nicht ganz durchgesetzt hat sich das Angebot, Bargeld als "Urlaubsgeld" oder "Familienbonus" (beide in "i") anzubieten. Das ist sicher darauf zurück zu führen, dass diese Angebote noch nicht lange existieren.

Das Bild verschiebt sich, sobald es in das echte Verkaufsgespräch mit dem Händler geht. Die Käufer - ob Frauen oder Männer - gehen beide ganz offensichtlich mit der Erwartungshaltung in das Gespräch, einen Nachlass auf den Listenpreis ("c") zu bekommen. So geben auch 75 Prozent aller Befragten an, beim Kauf ihres Wagens einen Nachlass auf den Listenpreis in Anspruch genommen zu haben.

Dabei erweisen sich Männer als deutlich anspruchsvoller als Frauen. Während Frauen einen Verhandlungsspielraum in Höhe von 12 Prozent auf den Listenpreis annehmen, sind Männer mit erwarteten 15 Prozent eindeutig frecher.

Offensichtlich verläuft das Verkaufsgespräch des Händlers mit Frauen und Männern ebenfalls unterschiedlich. Während mehr Frauen angeben, selbst Nachlässe ansprechen zu müssen, bieten die Händler den Männern Rabatte aktiver an. Und obwohl genau so viel Frauen wie Männer nach dem ersten Angebot des Händlers weiter "feilschen", nämlich 67 und 68 Prozent, liegt die Erfolgsquote der Männer gemessen an der der Frauen um ganze 7 Prozent höher. Wen wundert es da, dass Frauen fast doppelt so häufig wie Männer angeben, den Händler nicht weiter empfehlen zu wollen? pdf

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