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Start-up Mit Schlaf Millionen machen

Matratzen sind das nächste große Ding der Start-up-Szene - die Branche erlebt gerade so etwas wie eine Revolution.

Mischen die Branche auf: Constantin Eis uns Philip Krim vom US-Start-up Casper.

Investoren aus dem Silicon Valley sind immer auf der Suche nach dem nächsten großen Ding. Technologien und Geschäftsideen, die Milliardengewinne versprechen: künstliche Intelligenz etwa oder selbstfahrende Autos oder Virtual Reality – und nun: Matratzen. Mehr als eine halbe Milliarde US-Dollar ist Investoren das New Yorker Unternehmen Casper wert – obwohl es erst vor knapp zwei Jahren gegründet wurde.

Der Grund: Casper ist es gelungen, einen regelrechten Hype um Matratzen auszulösen. Schon im ersten Monat verkauften die Amerikaner Matratzen für eine Millionen US-Dollar, im ersten Kalenderjahr ihres Bestehens setzten sie 100 Millionen US-Dollar um.

Bemerkenswert dabei: Casper verkauft Matratzen komplett anders als die Ladengeschäfte. Es gibt keine Auswahl, kein Probeliegen, sondern nur ein Modell in unterschiedlichen Größen. „Die Matratze passt sich jedem Körper an. Es ist ein Mythos, dass unterschiedliche Schlaftypen unterschiedliche Matratzen brauchen“, sagt Casper-Chef Philip Krim.

Seine Botschaft: Diese eine Matratze, hergestellt aus einer Mischung verschiedener Matratzenschäume, ist perfekt für jedes Schlafbedürfnis. Und wer das anders sieht, kann sie innerhalb von 100 Tagen zurückgeben. Ein Bote holt sie ab, der Kunde bekommt den gesamten Kaufpreis zurück. Geliefert wird in einer Vakuumverpackung, so dass die Matratze in ein mittelgroßes Paket passt, das in Berlin sogar Fahrradkuriere ausliefern.

Es ist ein Modell, das offenbar den Nerv der Verbraucher trifft. „Dass nur eine Matratze zur Auswahl steht, empfinden die Kunden als angenehm,“ sagt Krim. „Niemand freut sich, dass er zwischen fünfzig fast gleich aussehenden Matratzen entscheiden kann und mit technischen Begriffen bombardiert wird. Kunden wünschen sich oft weniger Auswahl – nicht mehr.“

Krim kennt sich aus mit dem Matratzenverkauf. Als Student beginnt er in den Semesterferien bereits aus dem Studentenwohnheim heraus, eine Online-Möbel-Website aufzuziehen. Am besten laufen schon damals: Betten – und Matratzen. Nachdem er das Unternehmen verkauft hat, lernt er in einem Co-Working-Space die Casper-Mitgründer kennen, die gerade erst nach New York gezogen sind und sich darüber ärgern, wie schwierig es ist, eine qualitativ hochwertige Matratze zu bekommen. Aber die vier Amerikaner realisieren bald, dass die Undurchsichtigkeit ihre Chance ist, den Markt mit einem Gegenmodell aufzurollen.

Ein Jahr lang experimentierten sie an ihrer Matratze. Als sie im April 2014 auf den Markt kommt, tritt sie schnell einen regelrechten Hype los. Im Internet finden sich haufenweise Videos, in denen sich Leute dabei filmen, wie sie die in einer Box gelieferte Matratze auspacken – als wäre es das neueste iPhone. Mehr als 40.000 Kunden meldeten sich sogar im Programm an, um weitere Produkte schon in der Entwicklung zu testen.

Caspers Strategie: Alles nur Erdenkliche machen, um bei den Kunden im Gespräch zu bleiben. In New York organisierte das Unternehmen kürzlich sogar ein hochkarätig besetztes Schlaf-Symposium. „Den klassischen Matratzenhändlern geht es darum, dem Kunden eine Matratze zu verkaufen“, sagt Casper-Gründer Krim. „Uns dagegen darum, zu ihnen eine lebenslange Beziehung aufzubauen. Wenn ihre Freunde dann fragen, welche Matratze sie wählen sollen, sagen sie Casper.“

Es ist der eigentliche Grund, weshalb Investoren 70 Millionen Dollar in das Matratzen-Business von Krim steckten: Sie trauen Casper zu, zu einer Lifestyle-Marke im Bereich Schlaf zu werden – so wie es Nike im Bereich Sport gelungen ist. Zwar kauft der durchschnittliche Verbraucher nur alle sieben bis zehn Jahre eine neue Matratze – aber Caspers Modell basiert darauf, dass die Kunden es an ihre Freunde weiterempfehlen. So können Marketing-Ausgaben reduziert werden.

Vor allem aber sieht sich Casper nicht als Matratzen-Start-up, sondern als Schlaf-Unternehmen: Caspers Ansatz zielt darauf ab, den Matratzen-Kunden noch viele weitere Produkte im Bereich Schlaf zu verkaufen. Bereits jetzt bietet Casper auch Bettdecken und Kissen an. Bald vielleicht auch Schlafsäcke oder Schlaf-Tees. „Wenn es irgendwas mit Schlaf zu tun hat, denken wir definitiv drüber nach“, sagt Krim. So wie er es sieht, ist der Schlaf nach der Begeisterung für Fitness und für Ernährung der nächste große Bereich, der zum Trend-Thema wird.

Dutzende Unternehmen eifern inzwischen Casper nach. Allein in Berlin arbeiten gleich fünf Start-ups mit einem ähnlichen Modell. Die finanziell am besten ausgestattete Konkurrenz ist Eve Mattress, eine deutsch-britische Gründung, die in London sitzt, bereits neun Millionen Euro Risikokapital eingesammelt hat und bis Ende des Jahres auf rund 75 Millionen Euro Umsatz wachsen will. Alle hoffen darauf, davon zu profitieren, dass der 1,2 Milliarden Euro große Matratzen-Markt in deutschsprachigen Ländern sich zunehmend ins Internet verlagert. „Matratzen im Internet zu kaufen wird zunehmend gewöhnlich werden“, sagt Helmut Müller von Eve Mattress.

Die Matratzenbranche beäugt die neuen Unternehmen argwöhnisch. Claudia Wieland vom Fachverband der Matratzenindustrie hat zwar Verständnis dafür, dass Kunden sich beim Kauf von Matratzen überfordert fühlen. „Es ist für den Kunden tatsächlich schwer zu unterscheiden, was Marketing ist und was wirklich wertvolle Materialien“, sagt sie. „Und Kunden fühlen sich oft nicht wohl dabei, sich in den Geschäften hinzulegen.“ Das Versprechen, dass eine Matratze für alle passt, hält sie aber für nicht einlösbar. Das 100-Tage-Probeliegen sei verlockend, aber ersetze keinen Vergleich: „Der Körper gewöhnt sich an alles Mögliche, ohne dass es besonders gut sein muss.“

Da die Matratzen bei Rückgabe aus Hygienegründen entsorgt werden müssen, sind die Gratis-Retouren so kostspielig, dass nur Unternehmen auf Dauer bestehen können, denen es gelingt, sehr hohe Zufriedenheitsraten bei den Kunden zu erreichen. „Es werden nur solche bestehen, die ein hervorragendes Produkt haben“, sagt Eve-Mattress-Manager Müller.

So überzeugt die Start-ups davon sind, dass ihre eine Matratze die perfekte ist: So ganz darauf verlassen, dass sie auch für alle passt, wollen sie sich doch nicht: Eve Mattress bietet in Deutschland beispielsweise etwas festere Matratzen an als in Großbritannien, da die Deutschen es gewöhnt seien, auf einer festeren Unterlage zu schlafen.

Zu solchen Anpassungen am Produkt greift Casper zwar nicht, aber die Matratze, die für den deutschen Markt auch hierzulande hergestellt wird, wird dennoch angepasst – was die Größen angeht. Während die Matratzen in den USA mindestens 100 Zentimeter breit sind, beginnen sie in Deutschland bei einer Breite von 80 Zentimetern. Casper-Manager Constantin Eis sagt: „Hier liegen Paare eben auch in Kingsize-Betten gerne auf zwei verschiedenen Matratzen – nicht auf einer.“

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