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Gastwirtschaft Bewerber umgarnen

Unternehmen , die Fachkräfte suchen, müssen die Bewerber mit guten Argumenten überzeugen. Diese Aufgabe ist nichts für den Computer. Unsere Gastwirtschaft.

04.07.2018 11:10

Rekrutierung heißt Verkaufen.“ Als ich vor sieben Jahren diese Aussage gemacht habe, bin ich von Seminarteilnehmern etwas irritiert angeschaut worden. Sie rümpften sogar sichtbar die Nase. Denn was hat Verkauf schon mit Mitarbeitergewinnung zu tun? Heute wissen viele Personalverantwortliche, die händeringend auf der Suche nach guten Fachkräften sind, dass sie nicht mehr in der „Einkaufsposition“ sind – sondern mit guten (Verkaufs-) Argumenten anspruchsvolle Bewerber überzeugen müssen, um sie für ihr Unternehmen zu gewinnen.

Aber wie wird das in der Praxis umgesetzt? Wie gut laufen die „Verkaufsgespräche“? Die Digitalisierung hat einiges verändert. Viele Personalsuchende verlassen sich auf die scheinbar digital optimierten Rekrutierungsprozesse, bei denen anhand standardisierter Kriterien Bewerber ausgesucht werden.

Ausschlaggebende Kriterien für die Jobentscheidung sind für Bewerber laut Umfragen Klarheit, Sicherheit und Verbindlichkeit. Das kann derjenige am besten vermitteln, der über eine intelligente Fragetechnik, vertriebsorientierte Kommunikation und eine moderne Interviewtechnik verfügt. Gerade durch den Fachkräftemangel und die hohe Fluktuation in vielen Unternehmen ist es essentiell, das Verhalten und die Motive der Kandidaten zu erkennen. Leider läuft der Bewerbungsprozess allerdings oft nach dem Motto „Eingestellt nach Qualifikation, entlassen aufgrund Verhalten“.

Mitarbeitergewinnung ist mehr als ein reiner digitalisierter Verwaltungsjob. Wenn die Technik die Kommunikation übernimmt und Emotionen und Empathie nicht mehr wichtig sind, gewinnt die künstliche Intelligenz. Ja, die Digitalisierung hat einen hohen Stellenwert. Es ist jedoch die Aufgabe des Menschen, einen Kandidaten emotional an das Unternehmen zu binden und in das Auswahlverfahren auch Empathie einfließen zu lassen.

Die Einschätzung des Kandidaten, sich um ihn kümmern, gut zuhören, versteckte Botschaften erkennen und darauf eingehen: Das alles kann ein IT-Programm (noch) nicht. Ein starkes Netzwerk aufbauen zu können erfordert Kommunikationsstärke. Die richtigen Leute ansprechen, begeistern, für sich gewinnen, ist Vertriebsarbeit. Erfolgreich zu rekrutieren bedeutet, sich selbst als Arbeitgeber erfolgreich zu verkaufen.

 

Die Autorin ist Unternehmerin, Personalexpertin und Buchautorin.

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