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Am Verhandlungstisch Egoismus kann positiv sein

Er darf nur nicht ständig auf Kosten einer bestimmten Gruppe gehen.

01.06.2018 16:04

Ob Abrüstungsverhandlungen, Klimaschutzvereinbarungen oder Handelsabkommen – in der Weltpolitik ist das Abwägen zwischen eigenen Interessen und gemeinsamen Zielen tägliches Geschäft. Wer in der Politik egoistisch handelt, denkt dabei oft an das Wohl seines ganzen „Stammes“. Egoismus hat einen durchaus positiven Aspekt, wenn es gilt, ein großes Ziel zu verteidigen, das der Gemeinschaft dient. Das kennt jeder Unternehmer, der intern weitreichende Veränderungen, Rationalisierungen, Fusionen oder Tarife verhandeln muss. So weit, so vertretbar – bis der Erfolg für „uns“ zum Ausschluss anderer führt. Wenn einige Gruppen nicht teilhaben können, wird gesunder Egoismus zum ungesunden Bumerang. Es drohen Konflikte, Boykott, Sabotage. Was tun? Selbstlosigkeit ist keine Antwort. Wer stets versucht, es allen recht zu machen, kommt keinen Schritt voran.

Die Kunst besteht vielmehr darin, eine Situation zu schaffen, bei der möglichst viele etwas gewinnen und niemand alles verliert – vor allem nicht sein Gesicht. In der Diplomatie ist das gang und gäbe. Purer Egoismus ist hier ebenso fehl am Platze wie ständiger Altruismus. Ein Diplomat versucht, möglichst alle Beteiligten am Verhandlungstisch mitzunehmen, ohne das Ziel aus den Augen zu verlieren. Denn er weiß: Je mehr von ihnen eine Lösung mittragen, desto tragfähiger wird sie. Ein gedeihliches Zusammenleben, ob als Staaten oder als Belegschaft, braucht eine klare Regelung von Bedürfnissen und Verantwortlichkeiten.

Menschlichkeit sollte dabei nicht zur Randnotiz verkommen. Denn der Mensch hinter einer Funktion spielt nicht nur in der Diplomatie eine gewichtige Rolle. Die Besonderheiten eines Amtsinhabers oder Verhandlungspartners wirken mit. Seine persönlichen und beruflichen Erfahrungen prägen das Denken und Handeln.

Es ist für gewinnbringende Verhandlungen hilfreich, die Persönlichkeit der Beteiligten ins Kalkül der Strategie einzubeziehen. Das gilt für Geschäftspartner wie für Mitarbeiter. Wer sich ernst genommen, wertgeschätzt und fair behandelt fühlt, der ist eher zu Zugeständnissen bereit oder setzt sich bereitwilliger für sein Unternehmen ein. Doch wer sich ausgenutzt oder vom Tisch ausgeschlossen fühlt, lässt seinerseits Loyalität, Commitment und Motivation vermissen. Egoismus kann positiv sein. Er darf nur nicht ständig auf Kosten einer bestimmten Gruppe gehen. Zumindest nicht, wenn diese im Boot bleiben soll.

Die Autorin ist Keynote Speaker, Kommunikationsberaterin und -Coach.

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