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Autor rechnet ab Wie sich Versicherungen mit unserem Geld bereichern

Eine Branche im Sinkflug: Wirtschaftsjournalist Leo Müller schildert in seinem neuen Buch, wie sich Lebensversicherer auf Kunden-Kosten sanieren. Dubiose Verkaufsmethoden und Belohnungssysteme werden seziert. Und auch die Riester-Rente bleibt nicht verschont.

Wollen die Versicherer nur unser Geld? Wirtschaftsjournalist Leo Müller kritisiert die hinterlistigen Verkaufsmaschen und untauglichen Finanzprodukte der Branche. Foto: imago/emil umdorf

Über 90 Millionen Lebensversicherungspolicen sind derzeit in Deutschland im Umlauf. Die Versicherer verwalten die enorme Summe von über 800 Milliarden Euro an Kundengeldern. Wie wurde die Lebensversicherung eigentlich zu solch einem Erfolgsmodell? Verdient sie das Vertrauen, das viele Kunden ihr immer noch entgegen bringen?

In seinem Buch „Versichert, verraten, verkauft: Wie Versicherungen mit unserem Geld umgehen“ (Econ Verlag) zeichnet der Schweizer Wirtschaftsjournalist Leo Müller die Geschichte der Branche nach. Schnell stellt der Leser fest: Es war und ist immer noch eine Geschichte der Skandale und Tricksereien.

Einige brisante Fälle aus Müllers Buch stellen wir hier vor:

Sex-Reisen und andere Belohnungen

Berichte über die kostspieligen Bordellreisen der Ergo-Mitarbeiter gingen 2011 durch alle Medien, inklusive der pikanten Details. Besonders fleißige Versicherungsvermittler wurden in einer Budapester Luxus-Therme mit Prostituierten belohnt, die je nach Dienstleistung unterschiedlich farbige Armbänder trugen. Müller schildert in seinem Buch detailliert den Verlauf des Skandals um die Ergo-Tochterfirma Hamburg-Mannheimer (HMI). Rund 333.000 Euro kostete demnach allein die publik gewordene Vergnügungsfahrt nach Ungarn.

Der Autor macht auch deutlich, dass das nur die Spitze des Eisbergs ist. Es gab demnach Lustreisen nach New York oder Kopenhagen, Rio oder Rhodos: „...ich jedenfalls war im Monat mindestens eine Woche irgendwo in der Weltgeschichte unterwegs“, zitiert der Journalist einen ehemaligen Top-Manager der HMI, der selbst ein Buch über seine Erlebnisse schrieb.

Müllers Fazit: Die Versicherungen sind nach den Skandalen an einem Scheidepunkt angelangt und müssen sich radikal reformieren. „Kunden lernen zu verstehen, welche immensen Provisionen ihnen mit diesem pervertierten System von ihrem investierten Geld abgezweigt werden. (...) Sie wenden sich ab, kündigen Policen.“

Anrüchige Verkaufsmethoden

Carsten Maschmeyer, in den Medien eher durch seine Promi-Ehe mit Schauspielerin Veronica Ferres bekannt, gilt als Vertriebskönig im Versicherungsgeschäft. Er machte mit dem Finanzvertrieb AWD (Allgemeiner Wirtschaftsdienst) Millionen – während Müller zufolge die allermeisten seiner Kunden leer ausgingen. Der Journalist schildert in seinem Buch mehrere Beispiele, wie AWD-Kunden von Vertretern zu unsinnigen Investments überredet wurden. So zum Beispiel in Filmfonds der Internationalen Medienfonds GmbH & Co. Produktions KG.

Müller zitiert aus einem internen Schulungspapier, das Maschmeyers Verkäufern als Leitfaden diente:

AWD-Mitarbeiter: Welchen guten Film haben Sie zuletzt im Kino gesehen?

Mandant: Film X.

AWD-Mitarbeiter: ... Sie sehen, dass in diesem Bereich viel Geld verdient werden kann. Stellen Sie sich einmal vor, Sie selber könnten in Zukunft an diesem Wachstumsmarkt ebenfalls profitieren, wäre das gut?

Mandant: Ja.“

Daraufhin überredete der AWD-Mitarbeiter den Kunden zu einem Investment mit Steuerspareffekt: „Sie investieren 50.000 Mark in diesem Jahr. Das Finanzamt zahlt 25.000 Mark im nächsten Jahr zurück. Sie haben also 25.000 Mark investiert. Sie erhalten dafür 75.000 Mark in den nächsten sieben Jahren zurück (...).“

Leider verloren Müller zufolge viele der 13.000 AWD-Kunden den Löwenanteil ihres angelegten Geldes. Denn die drei Medienfonds gingen zwischen 2006 und 2008 pleite, es kam zu mehreren Prozessen. Besonders bitter: „Einige Kunden wurden davon überzeugt, gleich in alle drei IMF-Fonds zu investieren, obwohl dies dem allgemein bekannten Investorengebot widersprach, nicht alle Gelder in einen Korb zu werfen,“ krisitiert Müller die Methoden der AWD.

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Kritik an Riester- und Rürup-Verträgen

Im Kapitel über Riester- und Rürüp-Produkte nennt Müller verschiedene Studien, um die Probleme der staatlich geförderten Altersvorsorge aufzuzeigen. Demnach steht fest: Sparer müssen sehr alt werden, damit sich diese private Rente überhaupt rentiert. Ebendas hatte auch schon die Verbraucherzentrale kritisiert, als vor kurzem die ersten Riester-Verträge ausgezahlt wurden.

Zitiert wird auch Axel Kleinlein vom Bund der Versicherten, der ausgerechnet hat, „dass eine 35-jährige Frau, die zwei Kinder hat, 85 Jahre oder sogar noch älter werden müsste, bis sie ihr eingesetztes Kapital mit halbwegs passablen 2,5 Prozent Zinsen wieder eingespielt hat.“ Außerdem gilt dies nur, wenn die Versicherungsleistungen und Überschusszahlungen gleich bleiben – was sehr unwahrscheinlich ist.

Angesichts solcher magerer Ergebnisse ist es nicht verwunderlich, dass der Verkauf förderfähiger Riester-Produkte 2013 um rund 26 Prozent gegenüber dem Vorjahr zurückging. Da nützen Müller zufolge auch die Versuche der Lobbyisten nichts, die Dinge schönzureden. „Die Konzerne und ihre Tausende Vermittler versuchen natürlich, die Absatzdelle durch andere Erfindungen aus ihrer Produktschmiede zu kompensieren.“

Neue Produkte wie „Relax-Rente“, „Alpha Balance“ oder „Flex Vorsorge“ seien aber nicht wirklich innovativ, sondern einfach hübsch verpackt und benannt. Statt die Marktentwicklung zu beobachten um die Bedürfnisse ihrer Kunden besser erfüllen zu können, setzten Versicherer lieber auf Zufriedenheitsanalysen, die sich gut zur Werbung eignen.

Regeln, um das eigene Vermögen zu schützen

Doch auch Otto Normalverbraucher kommt bei Leo Müller nicht ungeschoren davon. Der Journalist bescheinigt dem durchschnittlichen Deutschen „finanziellen Analphabetismus“. Diese Unwissenheit mache den Kunden erst zu einem dankbaren Opfer. Und leider sehe es auf der Berater-Seite oft nicht viel besser aus: „Vertriebsleute, die von den komplexen Fragen der Finanzwelt kaum eine Ahnung haben, 'beraten' Kunden, die in diesem Metier ebenfalls als hilfsbedürftig gelten.“

Auf staatliche Institutionen sollten sich Verbraucher aber nicht verlassen, so Müller. Er formuliert am Ende des Buches zwanzig Tipps, wie man sein eigenes Vermögen schützen kann. Wir nennen fünf davon:

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